图解观人术：诸葛亮为何能成为谈判高手？

新闻速递

  图解观人术：诸葛亮为何能成为谈判高手？（图）

节选自《图解观人术》，中国工人出版社出版

❀识人慧语❀

善喻者，以一言明数事；不善喻者，百言不明一意。

——《人物志》

❀读心探究❀

这段话大致的意思就是会说话的人，往往轻轻一语带过便能清楚地表明自己的意图，而对于那些不善于沟通的人，往往说了一百句话也没让人明白他到底想要说什么。这就是说话的技巧问题。除了简捷易懂之外，与他人沟通时最重要的是要去揣摩听话人的心理，继而去选择自己的谈话方式，这才是一个识人心的谈判高手。不管是自问自答也好，还是温和地将问题扔给他人也罢，能让别人不知不觉接受你的意见，从而达到你说话的最终目的，那就表明你说的话没问题，你是一位真正的谈判高手。

在中国古代，诸葛亮无疑是最出色的辩论家。诸葛亮在下江东的时候，正值刘备颠沛游离之季。火烧新野非但没有让他获得新的领地，反而将自己的大本营给烧掉了。此时，诸葛亮临危受命，开始了自己在《隆中对》中提到的“联孙抗操”之计，后来所发生的著名的“舌战群儒”即指此事。

在舌战群儒时，首先发难的是东吴的首席谋士张昭，诸葛亮早已了解此人：张昭在东吴中有着极为特殊的地位，他是东吴文官的意见领袖，而孙策在去世之前为孙权留下的建议即：“外事不决问周瑜，内事不决问张昭”，由此便可得知张昭之力。面对张昭，诸葛亮，娓娓道来，严密防守之后大举进攻，令张昭无一言可对。在面对张昭洋洋洒洒的反驳时，他又表现得周密细致、丝丝入扣，向张昭一一陈述联盟的好处，并最终令张昭成为了他第一个说服的人。

诸葛亮以其高超的语言技巧令整个论辩过程变成了一场精彩纷呈的高手对决：在谈到刘备新野之败时，诸葛亮说刘琮“暗自投降”，其意即在讽刺那些东吴主降曹操之人，并指出，联盟之力“非等闲可知也”，暗示张昭等皆等闲无能之辈。他特意避开了某些辩士为了一己之力而游说的特点，在反击对方的同时，也为自己张目：我为匡扶人国而来，你们却为葬送人国而辩，孰高孰低，一目了然。

在整个谈判过程中，诸葛亮以其过人的胆识向东吴群儒展开了舌战，并以自己的滔滔辩才令对手成为了“口”下败将，使孙权被说服，同时也令吴蜀联盟共抗曹操的局面得以形成。

不同性格的人有不同的说话方式，而像诸葛亮一类的自信、自知且言语有力者往往是群体中的意见领袖。除了此类人以外，人群中的说话方式还包括以下几种：

1．能说会道型

言谈的时候比较能说会道的人思维敏捷，反应速度快，随机应变能力强，而且做事情比较圆滑世故且相当老练，人际关系比较不错。

2．牢骚满腹型

属于某些方面欲求不满类型的人物。他们在心理上是时常焦躁不安的，长年累月积累下来，只要碰到偶发小事，她们就会借题大肆发挥。

3．妙语连珠型

他们大多比较聪明和充满智慧，具有一定的幽默感，比较风趣，随机应变能力强，常会给他人带去欢声笑语，很招人的喜欢。

4．滔滔不绝型

爱讲话者的基本心理，是希望与他人维持长久的关系。乍见之下，这种人似乎是可以掀起热闹气氛的人，但他们心理寂寞的一面却鲜为人知。

5．避实就虚型

言谈时往往避实就虚的人给人的感觉不够诚实可靠，常制造一些假象去欺骗人，一旦被人揭穿就会选择逃避，敷衍了事，跟这种人打交道要格外小心。

6．口无遮拦型

些人说话不经过大脑，一张嘴就得罪人。他们看上去豪爽不羁，其实很靠不住，因为他们的心中藏不住秘密，会把什么事都往外科，可谓成事不足，败事有余。

7．锋锐严厉型

这种人言辞锋锐犀利，爱好争辩。谈话时，她一旦逮住对方语言的漏洞就会不留情面地攻击，让对方无话可说。但由于急于找到对方的弱点，他们往往忽略从总体上把握问题的关键，从而陷入舍本逐末、顶牛抬杠的处境。

8．过分谦恭型

内心里往往郁积着对他人的强烈攻击欲。他们很可能受到过严厉而又错误的教育，对许多欲望产生罪恶、不安和恐惧感。他们意识到这一点，为了掩饰，便启动反向形成的心理防卫机制－－对人加倍谦恭。

9．温顺平畅型

这种人说话速度慢，语气平和，他们性格温顺，与世无争，易与人相处，但因为天性温和软弱，而使自己长期处于一种胆小怕事的状态，对外界事物采取逃避态度。如果他们能遇上一个肯提携他们的人，从旁边帮他们一把，教导他们磨练胆气，知难而进，那么他们就会成为一个刚柔并济的人物，会做出一番令人刮目相看的大作为。

10．旁敲侧击型

言谈时喜欢旁敲侧击的人比较有心计，即使自己有问题要问，也不会直接表达出来，为人较圆滑世故，说话时常常是一语双关。

11．简洁明了型

如果一个人的谈话属于概括型的，非常简单但又准确到位，注重结果而不太关心某个细节过程，平时关心的也是宏观大问题，则显示出这个人具有一定的管理者和领导者才能，独立性较强。

12．谈吐幽默型

言谈幽默的人感觉灵敏，心胸宽阔，做事情不拘一格，聪明、开朗的个性使得他们身边的朋友很多。

13．啰里啰嗦型

有的人讲话不得要领，前言不搭后语，偏离主题，无法掌握中心。这样的人凡事都斤斤计较，吹毛求疵，满腹牢骚。他们缺乏自信，常常掩饰心中的真实想法，说话含糊其辞。不过他们本性是很善良的。

14．善于倾听型

在言谈中总是扮演看一个倾听者的角色，这种人思维缜密，有自己独特的思想，虚心好学，善于思考，性情温和、谦虚，是个值得信赖的人。

一般情况下，如果怀有爱意、不安或者是恐怖情绪，说话速度会变快，因一般人们都有借助于快速谈吐来表达内心爱的情感或解除内心的不安和恐怖的心理特点。在此时，因说话者忙于解释而无充足的时间冷静地反省和思考说话的内容，所以谈吐内容显得空泛。如果某人平时少言寡语，但在某种情况下，他突然不大自然地能言善辩起来，那么，他内心里一定隐藏着某种不能与外人道的秘密。在和他们交往时，别仅仅听他们说什么，还注意一下他们的语速，说话方式，比脸上的表情，比口头的语言更有代表性，而且难以伪装。

❀读人心得❀

害羞的人不善于表达，更不可能在小团体中出谋划策。自信的人一般都是领导者，喜欢给他人下命令，总是以“我认为”“在我看来”开头，说话的态度过于主观，常常容易招人反感。而委婉温和的人对人提出意见时总要着重声明“我觉得，这件事也许应该这样做，你们认为呢？”也有可能会用自问自答来表示自己的意见“这样做的话好不好呢？你们也会这么做吧”。在他们看来，每个人的观点不一定都是对的，因此他们说话的时候格外小心翼翼。而从长远来看，他们的意见一般是对的，被采纳的概率也会更大。