随着国家各省招投标指定配送的推进，大型国有医药商业企业在全国跑马圈地，新版GSP验收要求的日益趋紧，现在很多依靠传统批发赚取差价率或者部分业务专职配送经销的医药商业面临日益困窘的状态。

　　我国医药商业企业大多是区域性的，这些区域性医药商业由于代理或者经销产品禁止跨区域销售因素、自身发展能力的因素和资金因素等很难形成跨区域的发展态势，随着国家政策的频频出现，这些雄踞一方的区域性医药商业面临着难以为继的局面。

　　和几个医药商业的高管小聚，期间谈起了未来的发展困境，都长吁短叹：大型商业代理品牌产品的进入，导致本区域相同产品销售下降，医院中其他产品有了专业的推广队伍，自己代理的产品份额下降，由于代理的产品独家或者竞争力较低的产品多，利润空间日益下降，而各方面成本又在快速升高，新版GSP的验收过几年就开始了，现在还没有资金来运作。席间我谈了对我国医药商业发展的看法，并提出了构建第三方药品推广及销售业务的思路，获得了朋友们的高度认可，这里把第三方药品推广及销售业务运作思路整理出来，供各位参考。

　　其实我国的中小型医药商业的境况基本差不多，在这种情况下就需要转换思路，不能再按照传统的医药商业经营方式来运作企业，必须改变思路，未来只有做的专业，做的高端才能形成强势竞争力。这就要求中小型商业在稳定目前业务的基础上向专业的第三方药品推广及销售业务转变，

　　什么是第三方药品推广及销售业务？

　　第三方药品推广及销售业务就是自己建立专业的医疗体系推广队伍，获取医疗市场资源，通过代理国外和国内制药企业的优势品种开发和维护医疗体系，从而形成跨区域的专业医疗体系推广队伍。这里面有4关键点：

　　自己建立专业的医疗体系推广队伍，这个队伍由自营队伍和代理队伍组成；代理国外和国内制药企业的优势品种跨区域通过优势品种支持队伍建设和获取医疗市场资源

　　第三方药品推广及销售业务的运作模式

　　目前第三方药品推广及销售业务在国内做的最好的是康哲药业，深圳康哲药业是香港主板上市公司康哲药业控股有限公司的全资附属子公司，康哲药业是面向医院众多科室的医药服务公司，专注于处方药品的营销、推广及销售。

　　康哲药业目前有两种业务模式：直接学术推广模式和代理商推广模式，以及两个不同特质的第三方推广网络：直接学术推广网络（直接网络）和代理商推广网络（代理商网络），截止2012年年末，康哲药业直接网络下的专业营销、推广和销售人员已超过1,400人；代理商网络下的独立第三方销售代表或经销商已超过1,200个。直接网络覆盖了全国超过1,1000家医院，代理商网络覆盖了全国8,000多家医院。

　　其实第三方药品推广及销售业务是在医药商业现有业务基础上的升级，并以此形成医药商业稳固的竞争优势，这种优势又会极大的带动医药商业原有业务的快速发展，因为这种运作模式摒弃了原来医药商业医药批发、配送为主的普遍业务模式，而是形成了自身的核心竞争力，这种竞争力是任何大型医药商业或者其他医药商业难以在在自己所在的区域匹敌的。

　　同时随着第三方药品推广及销售业务的进一步发展，医药商业可以通过贴牌或者并购的方式形成自己的医药产品品牌，这样就行成了产业链的竞争优势。

　　目前做的最好的康哲药业仅限于处方药销售，其实发展第三方药品推广及销售业务的医药商业可以形成专业处方药销售，专业OTC销售，专业医疗器械销售和批发、配送以及自己品牌药结合的业务布局，这样就进入了产业竞争状态，而一旦进入产业布局状态，未来的发展是不可限量的。

　　第三方药品推广及销售业务发展趋势

　　上半年参加一些会议讲座的时候，认识了一些国外的医药朋友，这些朋友都有一个共同的特点，就是手中有产品，一些人手中的产品已经完成了在中国的注册，但是找不到合适的合作商业，毕竟像康哲药业这种专业的商业实在太少，而且康哲药业专做处方药，不能完全满足其开发中国市场的要求。而国外的产品要进入中国的又很多，这是个机会。

　　国内制药工业企业也一样，手中有很多好品种，但是，自己队伍要么无能力销售，要么在销产品已经让销售团队满负荷工作。或者一些区域缺乏销售力量，无法真正的拓展市场，毕竟一个企业的能力和资源是有限度的，不可能所有市场都能高质量的开发。

　　所以，笔者史立臣认为无论国内制药企业还是国外制药企业，都非常需要这样专业的第三方药品推广及销售业务，这就是医药商业必须要建立第三方药品推广及销售业务的原因。

　　第三方药品推广及销售业务是中国医药商业未来竞争的利器。

　　医药、医疗、保健2015年的政策可谓层出不穷，很多企业甚至都不知道一些国家、部委和各省层面出台的政策，就连长期关注行业政策的笔者，也不能对2015年浩繁的政策文件一一道来，也只能记住一些关键性，影响力大的政策。

　　医药、医疗、保健三个行业的政策为什么一起提，因为这三个行业的政策是相互影响的，已经很难说清哪些政策是指针对一个行业而不去影响其他行业，比如医疗机构现在推行的三明政策，本应该是医疗机构医改政策，但这又涉及到药品的销售问题；比如《新广告法》出台就把很多诸如哈药、仁和等以广告为经营手段的医药、医疗、保健企业搞得失去了习以为常的经营动力点。

　　所以鉴于笔者史立臣拙笨，没法去区分诸多的政策边界，只好汇总性的进行整理、评价、分析，主要目的是让诸君能回头看清楚烟雾缭绕的2015年的各种政策，以便能理清来路，看清去路，为企业的发展早作打算。

　　2016年，是医药、医疗和保健行业深化改革全面推进的年份，往年医药、医疗和保健行业的国家层面政策，基本上是卫计委、CFDA、商务部、发改委等以部委为单位发送行业文件，但2016年，是 “十三五医改规划”开篇年度，这就是国务院需要重视的工作，所以，加速医改进程就成为了重要工作。

　　那么怎样加速医改进程？

　　2016强发生十六大变化：

　　1.对药品的质量标准政策和事项繁多，未来中国药品质量标准会提升一个大的台阶；

　　2. 医药行业监管持续强化，2016年，将有比2015年更多的药企被GMP、GSP飞行检查吊销相关证书或资质

　　3.招标制度的强化和二次议价的全面推进推行让药企的利润率下降；

　　4.新广告法的实施让诸多依赖传统媒体的企业很受伤，一度失去经营的基本模式；

　　5.药占比、分级诊疗、医药控费等政策将导致药品在医疗机构的市场份额逐渐下降，处方药院外销售将逐步强化；

　　6.商业贿赂的行为没有从根本上得到遏制，但更加隐秘，很多已经开始披上了学术推广的外衣；

　　7.网售处方药在2016会出台实验性政策，但网售处方药市场竞争会直接进入白热化。

　　8.药企和保健品企业的经营模式出现分裂，只会卖产品的企业或者只会打广告的企业开始逐渐向消费者需求转变，为消费者带来更多的增值服务，开始全员参与大健康，但更多的是在盲人摸象。

　　9.行业经营风险警戒线在拉升，诸多应收在加大，利润在降低，竞争在加剧，惯性经营模式和惯性营销模式逐步失去支撑点，企业被逼转型行为开始加速。

　　10.通过招标机构的药品、器械、耗材等降价进标成为大趋势，而非公立医疗机构的诸多药品、家用器械等提价成为大趋势，招标进目录的诸多产品水分被逐步挤压，尤其是三明模式一旦全国放开，会造成医药、医疗行业大震荡。

　　11.医药注册会加速，通过修改剂型、包装和规格的“假新药注册”将被遏制；

　　12.外资药企和国内药企的合作将急速扩展，善于抓住机会的中国药企将获得超过通过研发获得首仿药品的发展机遇，并通过各种平台合作模式构建更为强势的业务格局；

　　13.中药和中医将获得极大的发展机遇，大量的中医药馆将出现，布局中药和中医的药企将极大受益；

　　14.基层医疗市场将成为中国药企兵家必争之地；

　　15.医药企业多元化进程加速，更多的药企将面临多元化的困局。

　　16.药企转型成为被迫选择，但诸多药企因为找不到合适的转型路径，或者逐步沉沦、或者急病乱投医，或者观望，结局是很多药企2016年的业绩出现大幅度滑坡。而部分眼光准、看得远、前些年就开始转型的药企2016年将会迎来大丰收。

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